2016-05-06 厚德戰略定位培訓

在一個成熟的市場上

競爭的最終局面是

“雙雄爭霸”

想建立一個在第二階梯上有穩固立足點的公司，就要好好地研究處于最頂層的公司：它強在何處？你如何才能使它的強勢變為弱勢？

注意：一定是強勢中的弱勢！強勢之中隱藏著弱勢，領先者無論多么強大，位居第二位的都有機會扭轉敗勢。

不求更好，但求不同

有大量潛在的第二位品牌試圖效仿領先者，是非常錯誤的決定，唯一的出路是使自己成為消費者的另一種選擇。競爭經常在后起之秀與值得信賴的老品牌之間展開，可樂是一個非常好的案例，可口可樂是一個基礎穩固并且具有百年歷史的老品牌。根據對立法則，百事可樂與它背道而馳，使自己成為新生代的選擇：百事一代。老年人都喝可口可樂，青年人都喝百事可樂。

不要一味地打擊你的競爭者，對立法則是一把雙刃劍

有著好味道的斯科普漱口液將“滿口藥味”這個標簽貼在其競爭者李斯德林身上。它要求你不斷宣傳競爭者的弱點，使你的潛在消費者很快就意識到這個問題，接著要迅速偏轉劍鋒：“斯科普是一種好味道的漱口液，它也能殺死細菌。”

市場營銷往往也是一場爭奪正宗名號的競爭

當貝克啤酒登陸美國時，它不可能是第一位的進口啤酒（那是喜力），也不可能是第一位的德國產進口啤酒（那是盧云堡）。在將盧云堡啤酒重新定位后，貝克成為了美國銷量第二大的歐洲啤酒。它是這樣做的：“你已經嘗過了在美國最受歡迎的德國啤酒，那么現在來嘗嘗在德國最受歡迎的德國啤酒吧。”

實際盧云堡啤酒是在美國釀造的。

一個優秀的第二位品牌絕不能膽怯。當你開始放棄，不再緊盯第一品牌時，你不僅在面對領先者時不堪一擊，而且在其他品牌面前也同樣會成為弱者。如果你將目標鎖定為市場第二，那么你的戰略應針對領先者決定。